Qu’est-ce qu’un persona?
Pour commencer, un persona est un client fictif que vous créez suite à vos recherches et qui représente un groupe de clients ayant un profil et des besoins similaires. Une entreprise peut avoir plus d’un persona, comme elle peut avoir différentes clientèles avec différents besoins. Ces clients fictifs peuvent aussi être très élaborés. Il n’est pas rare qu’on leur donne un nom, une occupation et même une histoire. Mais pourquoi créer des clients imaginaires lorsque vous êtes à la recherche de vrais clients? Les personas sont là pour vous aider à concentrer vos efforts marketing et de communication vers les bonnes personnes puisque vous avez pris le temps de les connaître et de vous renseigner sur ce qu’ils désirent. Cela rend le processus plus concret.
Les étapes pour définir ses personas
En résumé, vous devez faire des recherches sur vos clients potentiels pour vous créer un persona qui vous aidera à avoir de vrais clients et des ventes par la suite. Comme mentionné plus haut, il se peut très bien que vous ayez plus d’un type de client.
1- Recherche
La recherche est souvent la première étape d’un processus marketing. Pour créer vos personas, vous devez recueillir de l’information sur vos clients ou la clientèle que vous aimeriez cibler. Vous n’avez pas besoin de faire des études supérieures en sociologie pour trouver certaines données. Vous pouvez vous fier aux informations que vous pouvez retrouver sur votre site web avec Google Analytics si vous avez déjà un. Vous pouvez aussi demander à vos clients ou à des personnes potentiellement intéressées à répondre à des sondages concernant leurs âges, occupations, budgets, besoins, statut familial, etc. Si vous en avez la chance, vous pouvez aussi essayer de discuter avec vos clients directement pour en apprendre plus sur eux.
2- Analyse des données
Lorsque vous avez recueilli assez d’information, essayez de fusionner les profils qui se ressemblent. Ce peut être au point de vue de l’âge, de l’occupation ou des intérêts par exemple. Vous allez peut-être remarquer des corrélations ou que des types de personnes sortent du lot. Lorsque vous avez plusieurs clients du même âge, du même sexe ou vivant dans une même région, il serait alors bon de vous renseigner sur les intérêts de ce groupe. Essayez de bien cerner ces personnes et les besoins qu’ils pourraient alors avoir. Si au contraire vous savez déjà à qui vous voulez précisément vous adresser, vous pouvez tout simplement vous créer un persona pour vous aider à ne pas vous éloigner des personnes que vous vouliez cibler au départ.
Par exemple, vous pourriez avoir une compagnie de jardinage. Vous pourriez remarquer qu’il y a deux types de clients intéressés par votre entreprise, ceux qui n’ont pas le temps de s’occuper de leurs jardins et ceux qui n’ont pas les compétences. Il serait alors important de faire des campagnes marketing différentes pour répondre aux besoins de ces deux groupes.
3- Créez vos personas
Il est maintenant le temps de créer vos personas. Lors de votre analyse, vous avez groupé et fusionné vos différents clients. Donnons vie à ces personnes imaginaires. Qui est-elle? Que fait-elle? Quel âge a-t-elle? D’où vient-elle? C’est le temps de vous amuser et d’utiliser votre créativité! N’hésitez surtout pas à lui donner un joli prénom et à utiliser une photographie qui saura bien représenter ce que vous avez en tête. (Si vous ne savez pas où trouver des photos, retrouvez 6 banques d’images géniales ici!) Puis, créez-lui une histoire et donnez-lui une raison pourquoi votre produit ou vos services viendraient répondre à ses besoins.
Si nous reprenons l’exemple de la compagnie de jardinage de plus haut, un persona du groupe de personnes n’ayant pas le temps de s’occuper de leurs jardins pourrait être: Juliette, 42 ans, mère de 2 enfants, habite en banlieue de Paris, responsable marketing d’une start-up en croissance, qui adore profiter de son jardin lorsqu’elle est en vacances, mais qu’elle ne veut pas passer tous ses jours de congé à en faire l’entretien. Vous pourriez lui envoyer des campagnes disant que vous vous occupez de tout et qu’elle n’a plus qu’à profiter de son patio!
4- Tester vos personas
Une fois que vous avez vos personas complétés, il ne vous reste plus qu’à les tester via vos différentes campagnes. Segmentez vos envois de newsletters ou vos publications sur les médias sociaux pour bien répondre aux besoins de vos groupes de clients et analysez votre retour sur investissement. Lorsque vous visez les bonnes personnes, vous devriez avoir des résultats intéressants. Rappelez-vous aussi qu’il se peut que vos personas changent avec le temps, donc n’hésitez pas à retourner à l’étape 1 pour vérifier que votre clientèle cible est toujours la plus pertinente pour votre entreprise.
En conclusion, les personas peuvent certainement vous aider à garder le focus sur votre clientèle cible et à ne pas vous disperser. Bien qu’il peut être tentant de faire des campagnes en ciblant le plus de monde possible, en général, les résultats sont meilleurs lorsque vous savez déjà à qui vous adresser. C’est aussi le cas avec les campagnes avec des influenceurs. Si vous désirez avoir un retour intéressant, vous devez cibler des influenceurs dont l’auditoire pourrait avoir un certain intérêt pour vos produits ou vos services.