Qu’est-ce que le panier moyen?
Commençons par le commencement, qu’est qu’un panier moyen? C’est simplement le montant que votre client dépensera dans votre boutique, qu’elle soit en ligne ou physique. Pour le calculer, il suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le nombre de clients. Si votre chiffre d’affaires est de 20 000 euros et que vous avez 500 clients alors le panier moyen sera de 40 euros.
Maintenant, imaginons que le revenu que procure votre panier moyen ne vous suffit plus, la question que vous vous poserez est : comment augmenter le panier moyen de vos clients? Il existe d’autres solutions à l’augmentation des tarifs. Bien sûr, si vous avez besoin de le faire pour une raison X ou Y, nous ne jugeons pas.
5 techniques pour augmenter le panier moyen de vos clients
Technique 1 : Proposer la livraison gratuite
C’est une technique qui peut paraître futile, mais qui marche. Elle est plus représentative des boutiques en ligne. Il existe des boutiques physiques proposant aussi le service de livraison pour de grosses commandes, ou si la boutique n’a pas de site internet et que le client commande par téléphone. Dans tous les deux cas, proposer la livraison gratuite peut aider les clients à ajouter des items dans leur panier. N’avez-vous jamais eu la surprise de découvrir les frais de livraison lors du paiement, et de retourner à votre panier pour retirer un ou deux items pour être dans votre budget ? Voilà pourquoi proposer la livraison gratuite sous certaines conditions, ou pendant un certain temps peut être bénéfique autant pour vous que votre client. La livraison pourrait être gratuite si votre client dépense plus de 100 euros dans sa commande, ou lors d’événements spéciaux chaque mois. Ne proposez pas la livraison gratuite constamment, la poste peut coûter cher!
Technique 2 : Proposer une carte de fidélité
Passons maintenant à la fameuse technique de la carte de fidélité. Nous la connaissons bien, elle nous fait souvent acheter plus que nécessaire, ou nous fait revenir plus vite que prévu! Eh oui, pourquoi ne pas proposer une carte fidélité à vos clients ? Elle vous permettra de leur proposer différentes promotions après quelques utilisations, que ce soit justement la livraison gratuite, une réduction, ou une gratuité une fois un certain nombre de points atteints. Nous nous laissons souvent convaincre, surtout si les produits sont de qualité. Vous pouvez toujours passer par une imprimerie pour prendre en charge vos cartes, ou si vous êtes plutôt porté sur l’écologie, vous pouvez en créer de façon dématérialisée.
Technique 3 : Faire du cross-selling
Une autre technique pour augmenter le panier moyen de vos clients serait de « cross-seller » vos produits. Mais que veut dire ce terme? Il s’agit tout simplement de proposer à votre client des produits complémentaires ou similaires à ce qu’il a dans son panier qui pourrait l’intéresser. Si vous possédez une boutique physique, l’exemple le plus commun est celui de proposer du cirage ou un produit imperméabilisant pour vos chaussures. Si une personne commande un produit d’une certaine valeur, n’essayez pas de lui vendre quelque chose de plus cher ou qui n’a pas de rapport. Le but est que la personne se dise que cet ajout d’item ne va pas trop lui augmenter le prix de sa commande.
Technique 4 : Faire du up-selling
On repart sur un terme anglo-saxon! Le principe du up-selling est de proposer un produit avec de meilleures caractéristiques, donc forcément un peu plus cher, afin que le client aime mieux le produit de « meilleure qualité » plutôt que le produit moins cher. Cette technique peut marcher, comme faire un flop. En effet, le client pourrait tout simplement penser qu’il n'a pas besoin d’une version plus complexe ou plus sophistiquée que celui qu’il a trouvé. Cependant, si les améliorations du produit de base n’augmentent que peu la valeur du produit, alors le client se laissera tenter par la version améliorée. Il peut être plus complexe de convaincre un client d’acheter un produit de qualité supérieure sur une boutique en ligne plutôt que dans un magasin physique.
Technique 5 : Proposer des promotions
La dernière technique est très basique, mais peut nécessiter quelques précautions au niveau de la loi française. Il s’agit d’offrir des promotions à vos clients afin qu’ils ajoutent plus de produits dans leur panier. Vous pourriez proposer un coffret avec différents produits. Par exemple, si une personne cherche une crème hydratante, vous pourriez lui proposer un coffret avec de la crème, un sérum et un gommage. Vous prenez la somme des trois produits, et vous faites en général une réduction sur le total. Bien sûr, vous devez prendre des produits qui ne vont pas doubler ou tripler le prix d’achat de base, sinon le client ne l’achètera pas. Vous pouvez aussi proposer la promotion « 2 achetés = 1 offert ». Ces promotions sont comme la technique de la livraison gratuite, elles ne doivent pas être appliquées en tout temps. Comme nous l’avons indiqué, en France, il y a des lois dans le Code de la Consommation, qu’il faut retenir, par exemple : si vous décidez de faire des promotions en dehors de la période des soldes, il faut s’assurer que vous ne vendez pas à perte. Pour en savoir sur la loi en France et les promotions, n’hésitez pas à lire les quelques articles du code.
Vous connaissez maintenant les principales techniques de vente qui vous permettront d’augmenter le panier d’achats de vos clients sans trop de difficulté. Si vous êtes prêt à recevoir vos premiers clients et avez une boutique en ligne, n’oubliez pas d’afficher vos conditions générales de vente. Bon succès!