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Comment définir son prix de vente

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Lorsqu’un client arrive sur un site ecommerce, plusieurs facteurs influencent ses achats: ses habitudes de shopping, la qualité, la confiance, mais aussi le prix. On aurait tendance à croire que la majorité des consommateurs choisira le prix le moins cher lorsqu'ils sont confrontés à une situation d’achat, mais en fait, l’esprit des acheteurs lie automatiquement le prix à la qualité. Tout dépend alors de votre stratégie de prix. Alors, par où commencer?

Si vous vendez uniquement que du temps:

Déterminez votre tarif horaire facturable en prenant compte de tous les frais reliés à cette heure de travail.

Si vous vendez uniquement des produits:

Définissez vos objectifs de profits et ajustez vos prix selon les coûts et la marge que vous voulez faire.

Si vous vendez du temps et des produits:

Combinez les deux coûts ci-dessus pour établir votre stratégie de pricing.

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La veille concurrentielle

Si vous n’avez absolument aucune idée par où commencer, alors vous devriez définitivement observer les prix des concurrents. Cela vous donnera une bonne idée du prix moyen de vos produits.

À partir de ce prix, vous avez trois options:

Aligner

En alignant votre prix avec la compétition, vous estimez que vos produits sont similaires à la concurrence en termes de qualité et que ces prix correspondent aux attentes des clients pour ce type de produits/services.

Casser

Cette stratégie agressive permet d’aller chercher des clients de votre concurrence s’ils ont connu une mauvaise expérience ou s’il cherchent des meilleurs prix. Il permet également d’aller rejoindre des premiers acheteurs qui veulent acheter au meilleur prix sur le marché.

Augmenter

Si vous croyez que vos produits ou services sont de qualité supérieure, ou si vous désirez chercher une niche plus haut de gamme, vous pouvez augmenter vos tarifs du prix de la concurrence.

Par contre, ne vous fiez pas seulement qu’à cela! Faites-vous confiance! Si vous croyez que vos produits sont supérieurs, ou de meilleure qualité, alors allez-y pour la stratégie d’augmentation par rapport à vos concurrents! Comme nous avons discuté au début, les consommateurs pourraient croire automatiquement que vos produits, peut-être plus dispendieux, sont de meilleure qualité que les autres sur le marché.

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Inclure tous les coûts

Lorsque vous calculez votre prix, n’oubliez pas d’y inclure tous les coûts reliés à la mise en marché du produit. Gardez en tête la formule suivante:

Prix de vente HT = coût de revient + marge commerciale

La marge commerciale est déterminée selon vos objectifs de revenus. Pour calculer le coût de revient, il y a plusieurs éléments que vous devez calculer, incluants:

  1. Matières premières, fournitures
  2. Coûts de production: la main d’oeuvre, le loyer, l’entretien, etc.
  3. Dépenses reliées aux livraisons
  4. Les coûts de la promotion de vos produits/services: site web, publicités Facebook, objets promotionnels, réseaux sociaux, etc.

Pour référence, le prix du produit devrait toujours dépasser ses dépenses, pour vous assurer que vous faites un certain profit!

Pratiques interdites

Même si vous avez le contrôle lorsque vient le temps de choisir vos prix de vente, il y a quelques pratiques que vous devriez connaître, puisqu’elles sont interdites en France.

  1. La revente à perte: cette pratique consiste à revendre un produit à un prix inférieur payé. Considérée anticoncurrentielle, elle vise à protéger les petites entreprises.
  2. L’entente de prix: cette pratique consiste à faire une entente avec d’autres entreprises afin de couper la concurrence en faisant une fixation de prix.
  3. Les prix abusivement bas: cette pratique anticoncurrentielle consiste à baisser les prix anormalement lorsqu’elle a pour objectif d'évincer ou d’empêcher d’accéder à un marché concurrentiel, au demeurant compétitif, ou l’un de leurs produits ou services.

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Votre prix est-il le bon?

Comment savoir si votre prix est le bon? Premièrement, si le produit se vend, alors c’est un bon signe!

N’hésitez pas à solliciter des retours de la part de vos clients et prospects pour récupérer des informations précieuses, par exemple: si votre prix est approprié, si le rapport qualité/prix est intéressant, etc. Lorsque vous avez ces informations, vous pouvez alors faire des modifications et vous ajuster. Faites des soldes, baissez votre prix, ou au contraire, augmentez-le!


Bref, votre stratégie de prix est importante. Premièrement, commencez par évaluer la compétition et définir votre objectif de ventes et de profit. Partez ensuite de ces chiffres pour déterminer un prix pour vos produits ou services qui seront concurrentiels et qui vous permettront d’atteindre ces objectifs! Bonne chance!

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